Gerente de Entrenamiento AstraZeneca España
Entrevistas/ Fernando Martínez Quintana

Fernando Martínez Quintana
Gerente de Entrenamiento
AstraZeneca ESPAÑA

¿Qué influencia cree que han tenido las “nuevas tecnologías” en la formación interna de la industria farmacéutica?

La utilización de las nuevas tecnologías en la formación de Redes Comerciales de cualquier sector tiene una importancia absolutamente crucial. Gracias a estas tecnologías la formación puede llegar a cada Delegado de forma rápida y eficaz, permitiendo la implementación de ambiciosos planes de formación continuada que antes suponían un elevado coste, tanto en tiempo como en recursos económicos.
Por otra parte, las nuevas tecnologías constituyen una herramienta de comunicación muy potente ya que permiten disponer de recursos gráficos que eran impensables antes de su desarrollo, y que ayudan a ilustrar conceptos que, de otra forma, sólo era posible desarrollar en un curso presencial.

En su opinión, ¿Cuáles son las ventajas que aporta Internet y las nuevas tecnologías en la formación de delegados comerciales?

En concreto, en el sector farmacéutico la formación técnica de nuestros Delegados de Visita Médica es muy importante y, en ocasiones, compleja, tanto por los contenidos como por la preparación de nuestros clientes. Las nuevas tecnologías y, en especial, las aplicaciones multimedia nos proporcionan una forma muy visual, dinámica, interactiva y sencilla de explicar toda una serie de conceptos los cuales, con una formación “tradicional” tendrían una elevada complejidad y un coste, sobre todo en tiempo, muchísimo mayor. Podríamos decir que facilitan el entrenamiento tanto a los Delegados como a los Trainers.

Por su parte, Internet nos proporciona algo tan importante como la “comunicación global”. Tenemos Delegados en todas partes de España y, para mantener unos niveles adecuados de “formación continuada” la única alternativa que habría sería la impartición de cursos presenciales. Estos cursos, por otra parte en ocasiones insustituibles (por ejemplo en la formación en habilidades) pueden suponer una interrupción en la labor comercial del Delegado. Gracias a Internet podemos llegar a cualquier Delegado esté dónde esté, en tiempo real si es necesario y aprovechando todas las ventajas de las herramientas multimedia.

Según su experiencia, ¿Cómo es recibida la implantación de este tipo de plataformas por parte de los usuarios? ¿Cómo se puede minimizar la resistencia al cambio?

En general, la mayoría de los usuarios reciben muy bien el uso de estas plataformas ya que, como es lógico, perciben en primera persona todas las ventajas a que antes me refería. Hay un tópico que describe al vendedor como un “hombre y mujer de acción”, esto hace que, ante la perspectiva de pasarse días “reunido” asistiendo a un curso, por ejemplo, sobre patología, otra alternativa como pueda ser la formación On-line (desde su casa, con autoevaluaciones y “marcándose su propio ritmo”) sea, normalmente, muy bien acogida.
Es cierto que puede haber ciertas resistencias al cambio en determinadas personas que podrían ver el ordenador (y cualquier cosa relacionada con él) como un “mal necesario”, como una herramienta que les complica más que les ayuda. A este respecto yo creo que éste tipo de problemas, que de hecho pueden darse con la utilización de programas de gestión, quedan absolutamente minimizados por tres puntos fundamentales:

1º Cualquier Delegado es consciente de que, cada día más, la calidad de su trabajo pasa por adquirir unas cada vez más elevadas cotas de formación.

2º Los contenidos de formación suelen ser interesantes y basados en el “día a día” del Delegado.

3º La forma de presentar la información basada en tecnología multimedia es amena, fácil de utilizar y de comprender, muchas veces “espectacular” y, en ocasiones, por qué no, divertida.

AstraZeneca España es pionera en el uso de Internet como herramienta indispensable para la optimización de los procesos internos: ¿Cree que el sector en general se está adaptando convenientemente al uso de las nuevas tecnologías?

En General yo creo que sí. Es cierto que, curiosamente, a pesar de lo clara que se ve ahora la necesidad de adaptar herramientas multimedia a la formación interna en la industria farmacéutica, en un principio costó moverse en este sentido. Tal vez esto fuese así porque las nuevas tecnologías se veían más como herramientas para la promoción de los productos de cara al cliente y a través de la formación de los mismos, invirtiendo en este menester la mayoría de recursos de tiempo y dinero destinados a nuevas tecnologías.
En la actualidad, me consta, por conversaciones con otros colegas de la industria, que la tendencia es a hacer cada vez más formación on-line y la mayoría de manuales de productos, por ejemplo, ya se editan sólo en multimedia.

Valentín
Ballesteros Aguado
H.V.Paloma

José Antonio
García Higuera
Psicoterapeuta

Dr. Carlos
Melero Moreno
H. 12 Octubre

Antonio
Castaño
Romero
Quodem