Artículos especializados
Entrenamiento online Fuerza de Ventas

Existe un cambio de tendencia estratégico dentro del sector a aumentar la eficiencia de sus procesos de venta: mayor calidad de la visita en detrimento del número de impactos.
Para ello es crucial elegir e implantar unos sistemas de información adecuados que nos ayuden en el entrenamiento de nuestra Fuerza de Ventas.
Las plataformas de entrenamiento de fuerzas de ventas han surgido para cubrir estas necesidades, pasando de ser herramientas de e-Learning a plataformas integrales para la gestión del conocimiento interno de nuestra compañía.

Creo que a estas alturas nadie duda de que uno de los mayores factores diferenciales de una compañía farmacéutica es la preparación de los profesionales de la visita médica que conforman su red de ventas.

El entrenamiento y la formación de los delegados de visita médica ha pasado de ser una clara ventaja competitiva a ser un requisito indispensable para el posicionamiento de los productos en el mercado.

Los cambios restrictivos en el sector, como la mayor presión de los organismos reguladores, la regulación de la visita médica, y la demanda por parte de los profesionales sanitarios de información y formación de calidad, han llevado a un cambio de tendencia estratégico dentro del sector a aumentar la eficiencia de sus procesos de venta: mayor calidad de la visita en detrimento del número de impactos.

Si a esto unimos la mayor competencia entre laboratorios en sus actividades de marketing y ventas, nos lleva a la necesidad de una Fuerza de Ventas con perfil más preparado, tanto en conocimientos técnicos como en habilidades comerciales.

Se necesitan nuevos modelos en la gestión del conocimiento y el entrenamiento de las Fuerzas de Ventas que pongan a disposición del delegado toda la información, formación, materiales y herramientas que necesite para su actividad diaria, de una forma sencilla y accesible.

Los departamentos de entrenamiento y formación de red de ventas han pasado a ser una parte clave y fundamental de la estrategia empresarial de las compañías farmacéuticas.

La implantación de las nuevas tecnologías como vehículo y complemento de la formación de la Fuerza de Ventas ha sido acometida en los últimos años por las grandes compañías farmacéuticas. La primera derivada fue la implantación de plataformas de formación online o LMS (Learning Management System) estándares del mercado. La utilización de estos sistemas no ha proporcionado los resultados esperados y se han mostrado como sistemas ineficientes. Los principales motivos se podrían resumir en:

• Los LMS están orientadas a la realización de cursos online y no a la gestión del conocimiento.
• Sólo cubren una parte del proceso formativo del delegado.
• Son plataformas cerradas con un mínimo grado de personalización y adaptación a las necesidades de cada cliente.
• Difícil integración con los sistemas internos de la compañía.
• Elevados costes de inversión en licencias e implantación por parte de empresas externas (consultoras).
• Generalmente no presentan interfaces amigables.
• Carencia de herramientas propias para la actividad del delegado.
• Complicada administración por parte de los responsables de entrenamiento.
  
  

Otras compañías han optado por la creación de cursos y materiales multimedia a medida, elaborados por agencias no especializadas en el entrenamiento de fuerzas de venta, que han dado como resultado materiales muy vistosos pero con poca calidad formativa, perecederos en el tiempo y sin posibilidad de seguimiento.

Todo esto ha conllevado la aparición de Plataformas de entrenamiento de Fuerza de Ventas específicas y adaptadas al sector salud. Este tipo de plataformas no buscan únicamente "colgar" unos cuantos cursos en Internet, sino que va un paso más allá: son realmente plataformas para la gestión del conocimiento interno de la compañía como activo más importante.

Se deben cubrir todos los procesos asociados al entrenamiento de las Redes de Venta en conocimientos profesionales y en habilidades comerciales. El delegado debe tener un único punto de acceso a todos los conocimientos y herramientas que necesite para su actividad diaria:

• Formación de producto, áreas terapéuticas, patologías, etc.
• Formación en habilidades comerciales.
• Toda la información relativa a sus productos (manuales de producto, fichas técnicas, ensayos clínicos, documentación técnica, etc.).
• Herramientas de comunicación vertical y horizontal
• Evaluación de conocimientos y habilidades.
• Herramientas específicas (Análisis de la competencia, manejo de objeciones, argumentos promocionales, segmentación, seguimiento, gestión de material promocional, eventos y congresos, etc.)
• Estadísticas de actividad e informes personalizados de seguimiento en tiempo real.

Además todo ello debe poder ser gestionado por los responsables de entrenamiento de una forma fácil, intuitiva y eficaz.

A continuación se enumeran los puntos críticos esenciales que debe cumplir una plataforma de entrenamiento de fuerza de ventas:

• Usabilidad, el diseño y navegación de la interfaz del usuario deben ser atractivos e intuitivos, cumpliendo los estándares mínimos de usabilidad (principios heurísticos)
• Accesibilidad, desde cualquier punto con acceso a Internet, fácil acceso y descarga (módem y ADSL)
• Implicación de todos los departamentos clave de la compañía: Entrenamiento, Marketing, Comercial, Médico, etc.
• Inclusión de todas las funcionalidades propias de una plataforma de formación online (LMS)
• Adaptación pedagógica de los cursos y materiales formativos. Hay que intentar huir de limitarse a "colgar" los documentos ya disponibles.
• Posibilidad de inclusión de diferentes formatos de contenido (multimedia, vídeo, HTML, presentaciones powerpoint, etc.)
• Personalización por perfiles de usuario, cada delegado únicamente tendrá acceso a la información de sus productos.
• Establecimiento de canales de comunicación entre los delegados, con sus superiores y con los departamentos de la empresa (Marketing, médico, etc.)
• Compatibilidad con los sistemas de la organización. Es muy importante la integración de la estructura jerárquica de la compañía en la plataforma. De esta forma se permite, por ejemplo, el seguimiento de un Gerente Regional de la actividad y formación de sus delegados.
• La plataforma no debe ser un producto cerrado, debe poder permitir el desarrollo de nuevas funcionalidades y herramientas acordes a nuestras necesidades.

Como punto final es importante la elección de una plataforma que presente una experiencia contrastada, a ser posible que ya esté siendo utilizada por otras compañías del sector.

Por último los beneficios de la utilización de estas plataformas e podrían resumir en:

• Entrenamiento y formación continuada de fuerzas de ventas en el proceso de venta y conocimientos de producto
• Disminución de costes mediante el uso de nuevas tecnologías, facilidad en la distribución y ahorro de tiempo.
• Seguimiento integral del proceso formativo: nuevas actualizaciones, evaluación del conocimiento por parte de los delegados.
• Herramientas de apoyo y gestión de la actividad diaria de la Fuerza de Ventas.

José Antonio García Ureña
Director Comercial
QUODEM CONSULTORES

[VER MÁS ARTÍCULOS]